2025/05/14
「どれだけ商品に自信があっても、うまく売れない」
「頑張って書いたLPや広告が、全然反応を取れない」
そんな経験、ありませんか？
実は、“伝える順番”を少し変えるだけで、反応率は劇的に変わることがあります。
マーケティングやコピーライティングの現場では、その「伝える順番＝構成」が、成果を左右するカギとされています。
そこで今回紹介するのが、売れる文章構成の鉄板法則「PASONAの法則」。
営業トークや広告コピー、ランディングページに応用できるこのフレームワークは、マーケティングでも多々活用されています。
今回は、「PASONAの法則」がどのようなものなのかについて、ご紹介します。
PASONAの法則とは？
PASONAの法則は、コピーライターの神田昌典氏によって提唱された文章構成法で、以下の5つのステップで読者の行動を促します。
・Problem（問題提起）
読者が抱える悩みや課題を明確にします。ここで「自分ごと」として興味を持ってもらうのがカギです。
・Agitation（扇動・共感）
その問題が放置されたままだとどんな不安や損失が生まれるかを描き、感情に訴えかけます。
・Solution（解決策の提示）
問題を解決するための手段やサービスを提案。信頼性やベネフィットを具体的に伝えます。
・Narrow down（絞り込み・適合）
「これはあなたに最適です」と伝えることで、対象を明確にし、読者との距離を縮めます。
・Action（行動喚起）
今すぐ行ってほしいアクション（購入・申込・登録など）を明確かつシンプルに提示します。
なぜPASONAの法則が効くのか？
PASONAの法則は、問題の可視化 → 感情の動機づけ → 解決策の提示 → 行動促進という、人間の自然な心理の流れに沿っています。
単に商品を紹介するだけでなく、読者に「これは私のための提案だ」と納得してもらうことができるため、CV（コンバージョン）につながりやすいのです。
どんなシーンで使えるのか？
PASONAの法則は、次のようなマーケティング施策に広く活用されています。
・セールスライティング（メルマガ・広告コピー・DM）
・ランディングページ（LP）の構成
・動画広告のスクリプト
・SNS広告や記事型広告の文章
・営業トークの台本づくり
特に「悩みを抱えている読者に、行動を促したい」シーンで力を発揮します。
PASONAの法則を活用した実践例
PASONAの法則を活用した具体的な文章例を紹介します。
1. ランディングページ（LP）の例
ターゲット：腰痛に悩む在宅ワーカー
Problem：「長時間の座りっぱなしで、腰が痛くなりませんか？」
Agitation：「放置すると、慢性腰痛や姿勢の悪化が進んでしまいます。」
Solution：「『ErgoFitチェア』は、人間工学に基づいた設計で、腰への負担を減らします。」
Narrow down：「特に在宅ワークをしている30代〜40代の方に支持されています。」
Action：「今すぐ公式サイトから購入で、送料無料＆30日間返品保証付き！」
2. メールマーケティングの例
ターゲット：副業を始めたい人
Problem：「副業を始めたくても、どこから手をつけていいかわからない…」
Agitation：「時間が経つほど、焦りや不安だけが募っていきます。」
Solution：「『月収5万円アップ講座』は、時間がないあなたでも短時間で学べます。」
Narrow down：「この講座は、特に時間に追われているビジネスパーソンに人気です。」
Action：「今なら限定で7日間無料体験が可能。今すぐ申し込む！」
AIDA法・PASO構成との違いと使い分け
マーケティングの現場では、PASONAの法則以外にもAIDA法やPASO構成といった定番フレームがあります。ここでは、違いと使い分けのポイントを解説します。
● AIDA法との違いと使い分け
構成：Attention → Interest → Desire → Action
特徴：注目を集め、興味や欲求を刺激し、行動へつなげる構成
向いている場面：バナー広告・SNS投稿・短文の広告コピー
使い分けのコツ：限られたスペースで即効性が求められる場面に最適。強めの訴求がしやすい。
● PASO構成との違いと使い分け
構成：Problem → Affinity（共感）→ Solution → Offer
特徴：読者と共通の悩みを共有し、共感を得ながら自然に提案へつなげる構成
向いている場面：オウンドメディアの記事、SNSでの信頼構築型コンテンツ
使い分けのコツ：読者との関係性を重視したいときや、やわらかい語り口が必要な場面に適しています。
結局どれを使えばいい？判断の目安
すぐに購入・申込へ導きたい → PASONA
一瞬で注意を引きたい → AIDA
読者との関係性を築きたい → PASO
目的や媒体、読者の状態に応じて構成を使い分けることで、文章のパフォーマンスは大きく向上します。
まとめ
今回は、PASONAの法則について、ご紹介しました。
「文章構成に悩んだら、まずはPASONAの法則を試してみる」
そう考えるマーケターは少なくありません。
読者の心を動かし、行動へと導くには、情報をどう伝えるか＝構成力がカギ。
PASONAの法則は、その一助となる実践的なフレームワークのひとつです。
売れる文章を目指す第一歩として、取り入れてみてはどうでしょうか。
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